18 апреля стало известно, что, начиная со следующего дня, то есть 19 апреля, авиакомпания «Международные авиалинии Украины», или МАУ, объявила о Изменениях в политике взаимодействия со своими агентами по продажам. Отныне при оформлении билетов через все имеющиеся GDS вводится специальный сбор в размере $ 9 за полетный сегмент. Сбор НЕ применяется при осуществлении бронирования на сайте МАУ и через ее партнерские офисы.

Иными словами, билет RT по направлению Киев - Нью-Йорк, оформленный на сайте авиакомпании, выявило Дешевле на $ 18 чем купленный у агента, что оформить этот самый билет через одну из 4-х GDS. А билет из Одессы или, скажем, Черновцов к тому же Нью-Йорку с пересадкой в Киеве Уже станет Дешевле на $ 36.

Заказать ПУЛЬТ МАУ для работы без GDS сбора

Для чего украинская авиакомпания предпринимает такие шаги - Вполне понятно: в условиях высоко конкурентной среды в Отрасли рентабельность ДЕЯТЕЛЬНОСТИ авиаперевозчиков стремится к нулю, поэтому руководство в Описании каждой авиакомпании пытается уменьшить расходы на операционную деятельность, в том числе за счет сокращения дистрибутивного звена. Стоит заметить,  что МАУ в этом не является пионером: 2 года назад в подобных МЕРОПРИЯТИЯХ удалась Lufthansa Group, установив Специальный сбор в размере 16 евро, то есть $ 17 за Каждый вписанный через GDS билет. Есть данные, что в прошлом году подобную систему ввел казахстанской авиаперевозчик SCAT. Кроме того, по прогнозам индустриального издания skift.com, до конца текущего года подобную систему может ввести International Airlines Group - материнская компания, что объединяет несколько авиаперевозчиков, в том числе Британская British Airways и испанский Iberia. Также не исключено, что аналогичные меры может принять и альянс Air France/KLM - это прогнозирует группа аналитиков Credite Suisse в жизнь без Докладов, что с взаимоотношениями авиакомпаний и GDS, которая увидела свет 7 апреля текущего года.

С определенной точки зрения, авиакомпании как провайдеры авиационных услуг имеют полное право решать, как им вести свой бизнес, в том числе каким дистрибутивным методам отдавать предпочтение. Другое дело, что подобные решения однозначно воздействуют на партнеров авиакомпаний-авиационных агентов, которые специализируются на продаже их контента (билетов и дополнительных услуг). Так, подавляющее большинство украинских авиа-агентов однозначно негативно восприняли новый порядок дистрибуции контента от МАУ, считая, что таким способ собственные дистрибутивные мощности авиакомпании конкурируют с ее же агентами, ставя последних в заранее неравные условия. А от обозревателя сайта skift.com Шон О'Нил, который и сообщил Мировые новации от украинского авиационного флагмана, считает немного по-другому: на его мнение, небольшим авиакомпаниям, таким, как МАУ, из предосторожности стоит применять подобные меры, ведь благодаря им можно потерять часть собственного бизнеса.

Станет ли так, или нет - покажет лишь время. В конце концов, подобные решение принимаются после основательного анализа ситуации на ринке и тщательного бизнес-планирования. А с бойкотом со стороны, по крайней мере, части украинских агентов, МАУ может столкнутся уже в ближайшее время, если только не доказала своим (пока) агентам преимущества новой модели сотрудничества, что не ответит на все их вопросы, включающие самые острые, не обнародованы механизм организации и открытие партнерских офисов и т.д. Ведь в первые дни после обнародования информации о новых сборах «на GDS» большинство агентов высказались на счет такого шага однозначно негативно, а некоторые из них призвали к тотальному бойкоту МАУ везде, где только возможно.

Кроме авиакомпании и агентов, которые после введения нового сбора стали антагонистами, в процессе дистрибуции авиационного контента существует еще и третья сторона. А именно - одна из четырех имеющийся в мире GDS, с помощью которых осуществляется процесс резервации и продажа билетов и / или дополнительных услуг. Контент МАУ присутствует во всех 4-х GDS, и наиболее интенсивно эта авиакомпания сотрудничает с Amadeus. Так, в прошлом году украинский перевозчик с целью улучшения коммуникации с партнерами осуществил миграцию на платформу Amadeus Altea. Вполне обоснованным является допущенные, что и партнерские офисы будут организовыватся на базе Altea. Впрочем, справедливым ли есть такое допущение, увидим уже в ближайшие часы, против использования для создания сети корпоративных коммуникаций именно — это решение было бы вполне логично. Ведь оно дало Возможность уменьшить потери Amadeus, которые образуются от перенаправления каналов дистрибуции на вентерь партнерских офисов.

Стоит обратить внимание, насколько значительными (или, наоборот, незначительными) станут потери GDS, в частности, Amadeus, от внедрения такой системы? Уже упомянутый нами обозреватель сайта skift.com Шон О'Нил считает, что сейчас даже в глобальном масштабе потери мировых GDS незначительны. В нынешней ситуации (в условиях действия альтернативной дистрибутивной схемы в пределах Lufthansa Group) потери только Amadeus составляют около 50 млн. евро, то есть $ 53 млн. Что для компании с рыночной капитализацией $ 21.29 млрд. не является существенным. Однако в перспективе, в условиях введения подобных схем другими крупными авиаперевозчиками и их объединениями, с оборота GDS может быть выведено до 25% средств, а это уже является весьма ощутимым и неприятным для любой дистрибутивной системы. С другой стороны, процесс построения альтернативной дистрибуции является длительной процедурой, поэтому GDS вполне смогут отреагировать на вызов вполне адекватно, переориентировавшись на новые предприятия travel-отрасли и, соответственно, уменьшив свою зависимость от авиакомпаний.

С другой стороны, альтернативная дистрибутивная схема, которую ввела Lufthansa Group, сейчас оспаривается сразу в двух важных институтах: в суде в Техасе (процесс инициировала Sabre) и в Еврокомиссии по инициативе Европейского союза национальных туристических агентств и туроператоров. Оба процесса пока не завершено, и прогнозировать окончательные решения по ним вряд ли кто-то возьмется.

Исходя из всего вышеприведенного, крупные компании, такие, как GDS, вряд ли почувствуют эффект от альтернативной дистрибуции МАУ. С другой стороны, по словам не раз уже упомянутого Шона О'Нила, МАУ тоже чувствует себя уверенно, мол, «ветер дует в направлении ее курса». Нам же остается только наблюдать за развитием ситуации и, согласно ему, выбирать ту или иную схему взаимодействия с флагманом украинской авиации.

Директор компании «Амадеус Украина»:

Amadeus тесно сотрудничает с авиакомпанией «Международные авиалинии Украины», наше партнерство продолжается более 25 лет. И мы всегда ставили своей целью обеспечение МАУ теми решениями для дистрибуции, которые позволят обеспечить авиакомпании устойчивое возрастание. Однако понятно, что окончательный выбор методов дистрибуции, и в целом - коммерческой политики, может наилучшим образом удовлетворить их бизнес-цели, осуществляют наши партнеры (авиакомпании, travel-агентства и корпорации).

Для Amadeus высшей ценностью и «сердцем» travel-индустрии являются путешественники. Сегодня они ищут прозрачность и возможность выбора между поставщиками travel-услуг. Amadeus обеспечивает путешественников такой возможностью, так как объединяют игроков travel-индустрии и их контент, прозрачно и эффективно предоставляет доступ к этим данным пассажирам. Мы не думаем, что введение дополнительного сбора помогает лучше обеспечить возможность и прозрачность выбора для пассажира. В Amadeus мы твердо убеждены, что непрямая дистрибуция остается самым эффективным с экономической точки зрения решением для достижения этих целей.

Поэтому мы продолжим сотрудничество и взаимодействие с авиакомпанией «Международные Авиалинии Украины» с целью найти решение в сложившейся ситуации, при этом обеспечив эффективную дистрибуцию для МАУ без дополнительных сборов.

Председатель департамента продаж авиационных билетов:

В большинстве случаев выбор перелета для пассажира - это не только конечная стоимость билета, но и комфортные условия перелета. Так, наши клиенты на дальнемагистральных рейсах в первую очередь интересуются перелетами с Turkish Airlines, Air France и KLM, flydubai. Если же есть прямой рейс МАУ на этом направлении, для сравнения просчитать стоимость, если есть альтернатива и по стоимости разница с МАУ небольшая, то выбор обычно не в пользу МАУ.

На европейских направлениях в МАУ есть очень хорошие цены, но без дополнительных услуг - багажа, питания. Обычно пассажиров это устраивает, потому что не очень далеко лететь.
Пассажиры и агенты, которые ищут дешевые авиабилеты по всем сайтам авиакомпаний и агентств, которые осуществляют онлайн-бронирования сами. Эта категория будет резервировать контент на сайте МАУ. Мы же, в первую очередь, предлагаем для своих клиентов сначала те авиакомпании, которые могут предложить качество и сервис до и во время перелета.

Информационное письмо от МАУ наша компания получила 13 апреля 2017 - «Бронирование и оформление авиабилетов без взимания GDS Fee возможно посредством заключения договора партнерского офиса МАУ (пульт AIDL)», но пока не было никаких предложений от авиакомпании по установке пульта, только озвучили возможный размер депозита. Однако платить депозит за 1 бланк в размере $ 200 - 300, чтобы не платить $ 9 за сегмент, нет смысла: это означает замораживать деньги, если нам необходимо большое количество бланков в неделю.

Акционных предложений от авиакомпаний на рынке хватает. Поэтому если одна авиакомпания объявляет акцию, то, как правило, все остальные перевозчики, летающие в этом направлении, тут же объявляют аналогичную. Поэтому в качестве альтернативы перелетам МАУ, есть другие авиаперевозчики, у которых в такую же акционную стоимость входит багаж и питание.

Надеемся, что авиакомпания МАУ и глобальные системы Amadeus, Sabre, Travelport договорятся и найдут взаимовыгодное решение, которое никоим образом не повлияет на стоимость билета для агентов.

Основатель и руководитель группы компаний под брендом Agentskiy:

Политика авиакомпании МАУ в течение нескольких последних лет напоминает конвертирования бизнеса из классического регулярного перевозчика в лоукост-авиакомпании. Мы использовали так называемые «офисы прямых продаж» еще с января 2016 на базе Gabriel, а затем и Amadeus. Заниженная стоимость перевозки только на сайте авиакомпании, платные услуги - это одни из основных принципов бюджетных авиаперелетов. Ситуация с введением дополнительного сбора для GDS является следствием реализованных ранее изменений. Вне всякого сомнения, весь агентский рынок, и заказчики услуг (как физические, так и юридические лица), восприняли нововведение без восторга, скорее, наоборот. Не говоря об агентском рынке, заказчики услуг от привычной модели работы (у кого закрепленный контрактными обязательствами) с тем или иным агентством, будут делать выбор в пользу того или иного канала покупки авиабилетов. К сожалению, предлагаемый сейчас функционал от МАУ технологически готов обеспечить агентства необходимыми современными решениями, которые реализованы GDS (этот вопрос, в том числе, активно поднимался на встрече ассоциации IATA-агентств, GDS, МАУ, которая проводилась 26 апреля).

Изменения в тарифной политике «авиакомпании-GDS» для агентств могут привести к потере клиентов, а клиенты (корпоративные), в свою очередь, должны будут или переплачивать за услуги, пользуясь привычным сервисом в агентствах-партнерах, или применять различные методы (ведь ограничения на приобретение билетов банковской картой, к сожалению, все еще действуют для компаний) для возможности покупать билеты на сайте. Если говорить о сохранении клиентов путем снижения стоимости перевозки за счет средств агентств (а это вполне возможно для крупных агрегатов рынка b2c), разумеется, это приведет к признанию таких агентств неплатежеспособными. А представьте, крупный игрок в сегменте b2c, в стратегических планах строил свою финансовую модель бизнеса, вдруг осознает, что объем продаж уменьшается. В результате, резко искусственно снижает стоимость для клиентов, аккумулирует средства на счетах. Дальше - очередной дефолт агентства, вспомним Сентурию. Для всех участников рынка в этом нет ничего хорошего.

Если говорить о нормативных документах, то решение МАУ, которое, вне всякого сомнения, является своеобразной реакцией на анонсированный приход в Украину ирландского лоукостера Ryanair, по мнению юристов, не коррелирует с рядом статей ЗУ и резолюций ІАТА:

• п. 1, 3 ч. 1 ст. 21 ЗУ «О защите прав потребителей»;

• п. 6, 8 ч. 2 ст. 6, а также п. 2, 7 ч. 2 ст. 13 ЗУ «О защите экономической конкуренции»;

• п. 8.3. ст. 8 Инструкции о порядке открытия, использования и закрытия счетов в национальной и иностранных валютах, утвержденная Постановлением Правления НБУ от 12 ноября 2003 №492;

• ч. 5, 6, 8 ст. 98 Воздушного кодекса Украины,

• резолюции ІАТА, начиная с GENERAL SALES AGENCY AGREEMENT FOR PASSENGER SALES, PASSENGER SALES AGENCY AGREEMENT, и заканчивая Ticketing Handbook.

Опираясь на мнения коллег, логичнее выглядело бы так: перевозчик, изменяя модель работы на рынке авиаперевозок с регулярной на лоукостерную и, желая сохранить агентские продажи, предлагает рынку готовый работоспособный инструмент, и предоставляет время для внедрения его в каналы дистрибуции online, offline как в сегментах b2c, так и в b2b, с указанием сроков введения дополнительных сборов для собственных рейсов. Это позволило бы плавно и взвешенно каждой компании выбрать модель работы.

Со своей стороны, мы ведем переговоры с авиакомпанией о полной интеграции офисов прямых продаж в нашу бизнес-модель. Хотелось бы отметить, что, технически «связать» пульты GDS и прямой пульт перевозчика возможно. Это позволило агентствам использовать решения и разработки, ведущих GDS, а оформление билетов производить в терминале МАУ с полной передачей прав на бронирования, позволит перевозчику уйти от расходов по GDS за созданные авиа- сегменты, и сохранить технологию работы агентств. Однако такой функционал отключен в пульте авиакомпании. Доля продаж МАУ в нашем бизнесе является крупнейшей и занимает более 32% от общего объема. Таким образом, мы вынуждены вносить коррективы в нашу технологию работы, адаптироваться под изменения, с целью выполнения обязательств по действующим контрактам с авиакомпанией МАУ.

Директор по продажам авиакомпании «Международные авиалинии Украины»:

С нашей стороны решение о введении GDS-сбора было вынужденным шагом. Вызвано оно тем, что условия использования глобальными системами бронирования стали жестче. Авиакомпания МАУ, со своей стороны, предложила своим партнерам менее затратную альтернативу: любое агентство, которое хочет избежать уплаты GDS-сбора, имеет возможность присоединиться к собственному хосту МАУ и продавать билеты на наши рейсы без привлечения глобальных дистрибутивных систем. Такие предложения открывают для агентской сети дешевле канал продаж и позволяют ей избежать дополнительных сборов.

Мы открыты для диалога о предоставлении прямого доступа к нашей инвенторной системы любых агентств, аккредитованных в IATA, независимо от их текущих объемов. Для компаний, которые пока не являются участниками BSP, фактически ничего не меняется. Их взаимодействие с МАУ строится не непосредственно с перевозчиком, а через крупных агентов-консолидаторов. С последними сейчас ведется обсуждение по условиям подключения к хосту авиакомпании. Вместе с тем, необходимо отметить, что в этой ситуации агент может заработать на продаже рейсов МАУ значительно больше, чем раньше, без подключения к инвенторной системы авиакомпании.

В наших собственных офисах по продаже авиабилетов мы берем сервисный сбор в эквиваленте $ 18. Агентство в этом случае может самостоятельно определять, хочет ли оно взимать такой сбор или нет, и в каком размере. Также агентства, как правило, получают инсентивное вознаграждение от глобальных дистрибутивных систем. Ее размер может достигать $ 5-7 за один сегмент бронирования. И, в конце концов, мы как авиакомпания также предлагаем агентам инсентивные (стимулирующие) контракты.

Если говорить о партнерских офисах, то такого статуса может приобрести любой агент, который имеет аккредитацию в IATA и сертификат на право продажи авиационных перевозок, а также готов выполнять определенные требования МАУ в части продвижения услуг авиакомпании на рынке Украины. Это, в частности, включает в себя наличие элементов брендирования офисов продаж, совместные программы, направленные на развитие продаж в части корпоративного сегмента. Кроме того, это определенные обязательства по позиционированию МАУ на рынке. Мы разделяем понятия «партнерский офис» и понятие агента, который подключен к инвенторной системе МАУ на основе соответствующего соглашения. Первое всегда предполагает вторых, тогда как обычный агент может иметь доступ к системе бронирования перевозчика, но при этом не входить в перечень «партнерских офисов».

Заместитель директора Travelport | Galileo в Украине:

Введение авиакомпанией «Международные авиалинии Украины» сбора за бронирование и оформление авиабилетов в GDS в размере $ 9 за сегмент было прогнозируемым для многих экспертов, поскольку национальный авиаперевозчик уже в течение 1.5 - 2 лет упорно работает над уменьшением расходов. Более года назад, с января 2016 года, МАУ уже ввели сбор в GDS. Такие «новации» применялись выборочно, поэтому затронули не всех участников рынка. В то время как пассажиры, так и многочисленные партнеры Travelport первыми ощутили на себе дискриминационные условия.

Но, несмотря на сложности ведения бизнеса в условиях отсутствия равных условий для работы в GDS, представительство Travelport сохранило позиции на рынке за счет переформатирования коммерческих отношений с клиентами, а также благодаря выводу на рынок успешных продуктов и новых сервисов.

ОБНОВЛЕНИЕ

Начиная с 11 мая, «Международные авиалинии Украины» ввели новую линейку тарифов под условным названием low cost. Пассажиры авиакомпании могут приобрести билеты в соответствии со схемой, показанной в таблице.

Скидки на дальнемагистральные рейсы не распространяется. Условия low cost тарифов являются самыми жесткими среди всей тарифной линейки МАУ: обмен и возврат невозможны, к билету входит провоз 7 кг ручной клади. Не включается в тариф и бортовое питание, выбор места в салоне и подобные дополнительные

услуги. Количество мест ограничено - авиакомпания предусматривает продавать по таким тарифам около 500 000 билетов в год. На каждом рейсе по таким тарифам будет продаваться 7-10% кресел. Билеты по указанным ценам можно приобрести только на сайте перевозчика.

При этом генеральный директор МАУ отмечает, что возглавляемая им авиакомпания не обращается в лоукост - МАУ, по-прежнему является низкобюджетным сетевым перевозчиком, своеобразным гибридом между классической сетевой компанией и типичным лоукостом.