― Если ваш клиент после получения «консультации» имеет явное намерение уйти «в интернет» и заниматься бронированием самостоятельно, стоит ненавязчиво поинтересоваться, что он/она собирается делать в случае непредвиденных обстоятельств. Например, если его откажутся селить в гостиницу (предоставить место в самолете по купленным авиабилетам/каюте круизного теплохода/купе поезда и т.д.)? Или значительно проще: что они собираются делать в случае опоздания на такие стыковочные рейсы как перелет по маршруту Киев-Амстердам и маршруту Амстердам-Бангкок?

― Практика клиентского менеджмента показывает, что 99% процентов потенциальных туристов не примеряют на себя такую ситуацию. Следовательно, значительная их часть начинает задавать вопросы, первым из которых, как правило, следующее: «А что вообще со мной может случиться»? В таком случае следует действовать по обстоятельствам: если 

клиент намерен купить авиабилет самостоятельно, стоит рассказать ему о таком явлении, как овербукинг. Если же он предполагает забронировать временное жилье - отель, апартаменты, хостел или что-то подобное - тогда ему следует привести пример описанный выше. Однако в любом случае не надо фантазировать - пример должен быть правдивым. Также крайне желательно иметь возможность оперативно связаться с фигурантом подобной ситуации и попросить его подтвердить факты «вживую».

― Услышав подобный пример, 99 из 100 потенциальных клиентов спросит у менеджера туркомпании «Что же мне делать?» В таком случае посетителя стоит ознакомить с основами агентской деятельности, подчеркивая о защите и соблюдении прав клиента, который собирается купить тур или авиабилет у этой компании. Например, если в компании работает круглосуточный колл-центр, необходимо обратить внимание потенциального туриста именно на это, отметив, что его обращение в любом случае не останется без внимания.

Если же такого центра нет, стоит обратить внимание собеседника на то, что на сайте в компании внедрена система дежурств: в любое время один из сотрудников компании доступен для экстренной связи и имеет полномочия осуществлять необходимые действия для урегулирования нештатной ситуации, в том числе для срочного вызова руководства компании, связи с необходимыми службами - как в вашей стране, так и за ее пределами и тому подобное.Разумеется, это не означает, что звонить (или связываться с таким лицом) клиент-менеджер турагентства или агентского подразделения туроператорской компании имеет при общении с каждым клиентом. Но в случаях, когда такой контакт объективно способен склонить потенциального клиента к заключению сделки, пренебрегать таким инструментом не стоит. Очевидно, для таких случаев агентство должно иметь базу данных таких лояльных клиентов, получить от них согласие на конектинг, соответственно поощряя их.

 ― Если потенциальный клиент все еще сомневается покупать ли авиабилеты у вас, ему следует рассказать о системе агентских вознаграждений и комиссий. Таким образом для конкретного индивидуума развеется миф о «жировки» туристических компаний на туристах. Однако советуем прибегать к этому способу только как к одному из последних аргументов - главным образом, потому, что обнародование такой информации приводит, как правило, к длительной беседы, во время которой сотрудник агентства не может выполнять свои основные функции. Таким образом, стоит в таких случаях соотносить стоимость рабочего времени менеджера и ожидаемая прибыль от заключения сделки.